연봉 협상 자리에서, 끝내 말하지 못한 것

연봉 협상 자리에서, 민재는 제시받은 숫자를 보고 속으로 아쉬웠다. 생각했던 것보다 낮았고, 자기가 한 일에 비하면 더 받아야 한다고 느꼈다. 머릿속에는 “조금 더 올려주실 수 있을까요”라는 문장이 또렷이 떠 있었다. 그런데 그 말은 끝내 입 밖으로 나오지 않았다. “감사합니다, 열심히 하겠습니다.” 그는 첫 제시를 그대로 받아들이고 방을 나왔다. 그리고 돌아오는 길 내내 후회했다. 왜 한마디를 못 했을까.

이 후회는 민재만의 것이 아니다. 수많은 사람이 협상 테이블에서 자기 값을 부르지 못하고, 제시받은 첫 숫자를 그대로 받아들인다. 그것도 의지가 약해서가 아니다. 거기엔 우리가 평생 학습해 온, 돈과 자기 값에 대한 깊은 불편함이 깔려 있다. 그리고 그 침묵의 대가는, 생각보다 훨씬 크고 오래간다.

입이 떨어지지 않던 순간

왜 우리는 더 달라고 말하지 못할까. 몇 가지 마음이 겹쳐 있다.

첫째, 욕심꾸러기로 보일까 하는 두려움. “이 정도면 감사한 거 아닌가”, “더 달라고 하면 건방져 보이지 않을까.” 우리는 돈을 더 요구하는 것을 겸손하지 못한 일처럼 느끼도록 길러졌다. 둘째, 거절과 갈등에 대한 회피. 협상은 본질적으로 의견이 부딪히는 자리인데, 많은 사람이 그 긴장을 견디느니 차라리 양보를 택한다. 셋째, 그리고 가장 깊은 곳에는 ‘내가 그만한 값어치가 있나’ 하는 의심이 있다. 자기 값을 부르려면 먼저 자기 값을 믿어야 하는데, 우리는 종종 스스로를 과소평가한다.

더 달라고 말하지 못하는 건 뻔뻔함이 부족해서가 아니라, 자기 값을 스스로 믿지 못해서다. 내가 나를 낮게 매기면, 세상도 정확히 그 값을 치른다.

침묵의 비용은 평생 복리로 쌓인다

여기서 반드시 알아야 할 사실이 있다. 협상에서의 침묵은 그 순간의 작은 손해로 끝나지 않는다. 그 차이는 평생에 걸쳐 복리로 불어난다.

연봉 인상은 대개 현재 연봉에 대한 비율로 정해진다. 그래서 출발선이 낮으면, 이후의 모든 인상도 그 낮은 기준 위에서 계산된다. 첫 협상에서 부른 값과 부르지 못한 값의 차이는, 한 해의 차이가 아니라 그 위에 쌓이는 모든 미래 연봉의 차이가 된다. 작은 출발선의 차이가 복리처럼 벌어지는 것이다. 한 번의 침묵으로 아낀 어색함의 대가를, 우리는 수십 년에 걸쳐 치른다.

게다가 이 비용은 눈에 보이지 않는다. 부르지 못한 연봉은 통장에 ‘손실’로 찍히지 않는다. 그래서 우리는 그것을 손해로 인식조차 못 한다. 하지만 받지 못한 돈도 분명한 비용이다. 그리고 보이지 않기에, 더 쉽게 반복된다.

정보가 없으면 약자가 된다

협상에서 우리가 불리한 또 하나의 이유는 정보의 부족이다. 그리고 그 부족은 우연이 아니다.

우리는 서로의 연봉을 말하지 않는다. 그 침묵 속에서, 내 일이 시장에서 얼마인지, 비슷한 사람들이 얼마를 받는지 알기 어렵다. 정보가 없으니 기준이 없고, 기준이 없으니 제시받은 숫자가 적절한지조차 판단하지 못한다. 그렇게 우리는 협상 테이블에서 늘 더 많이 아는 쪽 — 시장 시세를 아는 회사 — 앞에 정보 없이 앉는다. 협상은 배짱의 싸움이기 전에 정보의 싸움이다. 내 값을 부르려면, 먼저 내 값이 시장에서 얼마인지 알아야 한다.

협상은 뻔뻔함이 아니라 준비다

그렇다면 어떻게 해야 할까. 핵심은 성격을 바꾸는 게 아니라 준비를 갖추는 것이다. 협상은 타고난 배짱이 아니라 준비된 근거의 영역이다.

먼저, 내 시장 가치를 안다. 같은 직무·경력의 시세를 채용 공고, 연봉 정보 사이트, 동종 업계 사람과의 대화를 통해 파악한다. 둘째, 요구를 ‘필요’가 아니라 ‘가치’로 표현한다. “생활이 빠듯해서 더 주세요”가 아니라 “제가 이런 성과를 냈고, 시장에서 이 역할은 이 정도입니다”라고. 협상은 동정을 구하는 게 아니라 가치를 제시하는 자리다. 셋째, 첫 제시를 당연하게 받아들이지 않는다. 많은 경우 첫 숫자는 협상의 출발점이지 결론이 아니다. 정중하게 더 가능한지 묻는 것은 무례가 아니라, 오히려 회사도 어느 정도 예상하는 자연스러운 과정이다.

절박하지 않은 사람이 더 잘 부른다

흥미로운 사실 하나. 협상에서 자기 값을 잘 부르는 사람은 대개 더 당당한 성격이라서가 아니라, 아쉬울 게 덜한 사람인 경우가 많다.

당장 이 자리가 아니면 안 되는 사람은 절박해서 양보하게 되고, 다른 선택지가 있는 사람은 여유가 있어 제 값을 부른다. 그래서 협상력은 말솜씨가 아니라 종종 ‘대안’에서 나온다. 다른 갈 곳이 있거나, 버틸 수 있는 저축이 있거나, 회사 밖 작은 수입이 있는 사람은 협상 테이블에서 다르게 앉는다. 자기 값을 부르는 힘을 키우고 싶다면, 협상 기술만큼이나 ‘아쉽지 않을 토대’를 함께 쌓아야 하는 이유다.

다시, 그 협상 테이블에서

민재는 그 후회를 그냥 흘려보내지 않았다. 다음 기회를 위해 그는 준비를 시작했다. 자기 직무의 시장 시세를 알아보고, 자기가 낸 성과를 숫자로 정리하고, 동시에 다른 선택지를 만들어 갔다. 시간이 지나 다시 협상 자리에 앉았을 때, 그는 이번엔 그 한마디를 할 수 있었다. “제 기여와 시장 기준을 고려하면, 조정이 가능할까요.” 떨렸지만, 더 이상 입이 떨어지지 않는 일은 없었다.

자기 값을 부르는 일은 뻔뻔함이 아니다. 그것은 자신의 가치를 정당하게 주장하는, 스스로에 대한 예의다. 그리고 그 한마디를 못 해서 치르는 비용은, 그 순간의 어색함이 아니라 평생에 걸친 차이다. 다음에 협상 테이블에 앉게 된다면, 입이 떨어지지 않더라도 기억하길. 당신이 부르지 않은 값은, 아무도 대신 불러 주지 않는다. 그러니 준비하고, 한 번 말해 보길. 당신의 값은, 당신이 부르는 만큼이다.